Estableciendo Tarifas



Una de las complicaciones más comunes al iniciar cualquier emprendimiento, principalmente cuando se trata de servicios profesionales, es establecer la tarifa. Los despachos legales, por los diversos servicios que ofrecen, representan un reto especial. A continuación se presentan algunos consejos que podrían servir como guía para profesionales emergentes.


CRITERIOS PARA COBROS EFECTIVOS DE HONORARIOS

El factor fundamental al momento de prestar cualquier servicio es la transparencia. Se debe presentar una cotización clara antes de prestar el servicio, esta debe detallar los honorarios correspondientes y lo que el servicio incluye. Para los casos particulares en los que no sea posible cuantificar el producto o servicio con precisión, debe establecerse un rango que contemple el mínimo y el máximo.


DOS VÍAS: POR SERVICIO O POR HORA

Para establecer los honorarios comúnmente se plantean dos caminos a seguir: fijar una suma determinada para cada servicio o establecer una tarifa por hora.


La primera opción resulta aconsejable para los trabajos más comunes, como aquellos que puedan automatizarse mediante ciertos procesos. Se podría incluir dentro de estos la elaboración de un mandato, la inscripción de una marca, la constitución de una Sociedad Anónima, entre otros.

La opción de cobro por hora efectiva de trabajo permite que el cliente pague por el tiempo que el profesional le dedica a su caso. Para poder establecer el precio por hora, se recomienda respaldarse en un producto ampliamente establecido en el mercado. Muchos expertos han utilizado el “Big Mac” como referencia -puesto que es un producto cuyo precio responde a extensas evaluaciones de mercado-, multiplicando el valor por 50 para establecer los honorarios por hora de trabajo para nuevos abogados y llegando hasta 150 para profesionales con más de cinco años de experiencia.  Al aplicar este método de cobro es de suma importancia que el cliente sepa cómo se invirtió el tiempo que pagó. Para nuevos abogados no se recomienda este método de cobro, pues les tomará más tiempo realizar un proceso de lo que le tomaría a un abogado experimentado, lo que inflaría desproporcionadamente el cobro.


Otro factor que se debe considerar son las preferencias del mercado objetivo. Comúnmente el sector ejecutivo, puesto que suele utilizar este tipo de servicios con mayor frecuencia, se siente más cómodo pagando por hora efectiva de trabajo; mientras que el público en general suele preferir que se le cobre por servicio prestado.


SERVICIOS JUDICIALES

Para servicios judiciales es posible establecer un método de cobro por etapas. Esta suele ser la mejor opción puesto que depende del interés común en hacer avanzar el caso y de llevarlo a una resolución favorable. Por ejemplo, se puede iniciar con una tarifa por investigación del caso y de sus méritos. Posteriormente, si el caso tiene mérito, acordar los honorarios por un tercio de lo recuperado y considerar el valor pagado en la primera etapa como abono (si el caso no tiene mérito, es aconsejable no tomarlo). Asimismo, podría fraccionarse la tarifa por procesos dentro de las distintas etapas.


FORMAS DE PAGO

Es de suma importancia considerar las circunstancias de los clientes. Usualmente las personas cuentan con ingresos mensuales o de cierta periodicidad, por tanto es poco probable que estén en condiciones de desembolsar un monto fuerte en un único pago. Como solución se aconseja establecer convenios de pago, fijando algún tipo de plazo, como cobros mensuales, para facilitar la cancelación de los servicios.


Por esta misma razón, se aconseja habilitar el pago con tarjeta de crédito, ya que estas ofrecen otra alternativa de financiamiento, facilidades de pago (como pagos en línea) y pueden significar un beneficio para los clientes.

Desde el momento de la cotización -por eso la importancia de una cotización transparente- se debe verificar que el cliente se encuentre en condiciones de adquirir el compromiso económico que los servicios profesionales representan. En caso que sea imposible, se deben sugerir métodos alternos de resolución de conflicto.


Aunado a esto, se debe procurar que el cliente pague un porcentaje por adelantado, para evitar el riesgo de que el abogado -o su despacho- financie el proceso y pueda caer en pérdidas.


RECOMENDACIONES FINALES

Las mejores fuentes de consejo, respecto al cobro de honorarios y al manejo general de un despacho legal, se encuentran dentro del gremio. Por tanto se aconseja acercarse a mentores o colegas más experimentados para buscar apoyo en estas áreas. Asimismo, en algunos países de la región, los colegios profesionales, u otras entidades autónomas afines, mantienen este tipo de información. Esta puede ser útil como referencia para que el profesional emergente pueda colocarse en el mercado.

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