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El Arte de Captación de Clientes



La transición de la vida estudiantil a la profesional puede ser un proceso complicado. Es común escuchar la preocupación de los profesionales recién graduados al enfrentar la dificultad de captar clientes o encontrar trabajo en un bufete. Incluso se vive una paradójica situación: los jóvenes profesionales buscan experiencia para desarrollarse pero los despachos solamente se interesan en abogados con experiencia ya adquirida.


Para resolver esta situación, es necesario darse a conocer, mercadearse. Se tiene claro que el mejor mercadeo es un servicio al cliente excepcional. Pero, ¿qué hacer cuando no se ha tenido la oportunidad de atender clientes para demostrar la calidad del servicio?


Este cuestionamiento es el que motiva el presente editorial. Partiendo del planteamiento: ¿Cómo captar clientes?, se presentan 4 pasos claves para iniciar la construcción de uno de los activos más importantes de cualquier empresa de servicios: sus clientes.

La captación de clientes, conocido también como Rainmaking ,es un arte. Como tal, debe ser aprendido. En esta edición, con base en múltiples libros y artículos, se plantean cuatro elementos esenciales para lograr un Rainmaking efectivo.


PASO 1: CREDIBILIDAD

La credibilidad es la piedra angular para la captación de clientes. Esta debe construirse en dos ejes principales, la credibilidad como profesional y la credibilidad como persona.

Como profesional, la credibilidad, se consigue con la capacitación. El abogado debe demostrar ante sus colegas de la profesión que está a su altura, que posee los conocimientos y herramientas, teóricas y técnicas para desempeñar su labor con excelencia. A estos conocimientos se les debe agregar experiencia, ésta no se adquiere con los años, se adquiere con los trabajos realizados; por tanto, para desarrollar experiencia profesional es necesario trabajar tanto como sea posible. En este proceso es importante tener una dirección adecuada, por lo que es altamente recomendable tener un mentor.

En cuanto a la credibilidad como persona, es una cuestión de integridad y coherencia. En muchos casos, el abogado se convierte en socio de sus clientes, se convierte en una persona de confianza, integra y confiable.


PASO 2: IMAGEN

Un excelente profesional del derecho una vez dijo “ el hábito no hace al monje … pero lo distingue” . Como profesional, al entrar a una reunión por ejemplo, su imagen debe proyectar que es el abogado, no el dueño. Es por ello que en ciertas ocasiones no se recomienda el viernes casual, y mucho menos los demás días casuales.


Además, si se desea que el despacho destaque en alguna rama en particular, es necesario reflejara, proyectarla sin necesidad de palabras. Por ejemplo, si se dedicara a lo mercantil, la oficina y su imagen debe evocar un ambiente mercantil; si se dedicará a temas de energía renovable, recicle en su oficina, muestre las maneras en las que eficientiza su consumo energético. En fin su imagen debe transmitir un mensaje claro, que permita al cliente asociarlo con la profesión y, si es posible, con los temas particulares que usted atiende.


PASO 3: SERVICIO

Este es el punto más importante de todos. Los principales elementos del servicio en el ejercicio de la profesión del derecho deben ser, principalmente, la integridad, el establecimiento de reglas claras y la búsqueda de la tranquilidad del cliente; diferenciar el ouput (los resultados legales a favor del cliente) de los outcomes lo que realmente recibe le cliente (confianza,tranquilidad, etc.).

Respecto a la integridad, el abogado debe asesorar de una forma profesional y responsable al cliente; la prioridad no es cobrar un servicio para ganar dinero, sino cumplir con el compromiso que se ha adquirido con el cliente.


La integridad del profesional genera lealtad en el cliente; más que cobrar por un trabajo realizado, conviene conservar a un cliente que traerá más trabajo. Por último, se debe hacer la salvedad que no todas las personas que buscan los servicios o a quienes se le altamente recomendable.

En cuanto a las reglas claras, hay tres elementos esenciales de los que el cliente necesita tener pleno conocimiento, estos son: los tiempos, los riesgos y los honorarios y gastos.

Finalmente, el resultado de un buen servicio es la tranquilidad del cliente. Cuando éste puede descansar tranquilo porque sabe que su abogado se encargará de sus asuntos, entonces se ha logrado entregar un buen servicio. Esto demuestra que el abogado es la persona de confianza del cliente, y como tal debe honrarle con la misma constancia.


PASO 4: MARKETING

En un artículo se publicó que, para un abogado, “out of sight” equals “out of mind” . Es decir, si un abogado desea que el cliente piense en él para sus servicios legales, este debe estar presente en su mente, no a diario, pero debe recordarlo.


Esto se logra mediante un servicio extraordinario que trasciende lo solicitado y supera las expectativas, luego se le agrega la constancia, que lo distingue del resto.

Así se va estableciendo una reputación que se propaga mediante referencias por terceros, logrando finalmente el posicionamiento del profesional y de su marca.


Por otro lado, el posicionamiento profesional se refuerza al estar presente en los medios, asistir a conferencias, impartir cursos, publicar artículos, tener presencia en directorios, entre otros.

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