Legal Marketing - De no te conozco a cliente… ¿Cómo cerrar la brecha?

Dos hechos irrefutables: los abogados quieren captar más clientes, pues esto les ayuda a incrementar sus ingresos y su poder dentro de la firma y los abogados que captan desean que los otros abogados de su firma también capten. De un lado o del otro hay una constante, la preocupación por la captación de clientes.

Esta preocupación es generada por una falsa percepción, que la captación de clientes es una habilidad innata, entonces quienes creen no tenerla sienten una presión constante al pensar que deben hacer algo para lo cual no están diseñados.


Entonces llega un momento en el cual no pueden evitar sentirse estancados, porque por más que sean excelentes ejecutores los factores de maduración de su carrera profesional les exigen que sean eficientes también en una habilidad que les elude, la captación de clientes.



Es aquí donde enfatizamos, la captación de clientes al igual que cualquier otra disciplina es algo que se puede desarrollar, solo se debe entender que su ejecución descansa en un proceso estructurado y al ser este un proceso que se puede aprender, ningún abogado debe sentir que su carrera se estanca, solo debemos asegurarnos de conocer y aplicar el proceso.


En el transcurso de mi carrera he trabajado con muchos abogados y firmas en varios países, y he observado que los abogados más exitosos en generación de negocios adoptan (muchas veces sin darse cuenta) un proceso relativamente estructurado. Después de cientos de entrevistas y análisis, podemos decir con un alto grado de certeza que este es el proceso:


1. Definir El Servicio

Pueden ser servicios específicos, puede ser un área de práctica, puede ser servicios dirigidos a una industria, lo importante es promover un servicio específico no solo decir soy abogado.


2. Entender cuál es nuestro mercado

Tener claro quien se beneficia de nuestros servicios legales y donde encontrar a estas personas.


3. Definir la propuesta de valor

¿Cómo prestamos nuestros servicios? ¿Qué hacemos diferente a otras opciones? ¿Por qué somos una mejor opción?


4. Comunicarlo

¿Cómo haremos para ser visibles ante nuestro mercado objetivo? ¿Qué actividades realizaremos para lograr una primera interacción con quien puede contratarnos?


Con este plan que establece en qué servicio se enfocarán, a qué mercado les resuelven problemas, cómo se diferencian y la forma en la cual se acercarán a sus potenciales clientes, tendrán una dirección clara, y esa claridad les permitirá saber el punto de partida. Ya con esta claridad, es momento de salir y ejecutar, dado que un plan sin ejecución solo es una linda reflexión.


Debemos tener claro que el primer objetivo no es salir a vender, sino crear relaciones, estas relaciones después se traducirán en contrataciones. El plan arriba descrito está diseñado para logar una primera interacción pero para llevar esta hacía una relación de servicios, debemos lograr que cada potencial cliente avance en las siguientes etapas en su relacionamiento con nosotros:

1. CURIOSIDAD

Lo primero que debemos lograr será despertar la curiosidad en nuestro interlocutor. A lo que esto se refiere es que mediante su interacción logren que quieran saber más de nosotros.


La forma de lograr esto es activando en su interlocutor la respuesta instintiva de supervivencia,

¿Cómo esta persona me ayudará a sobrevivir? ó
¿Cómo me ayudará a mejorar/cumplir mis objetivos personales?

Hay diversas formas de lograr esto, y muchas veces lo que funcione con una persona puede no funcionar con otra.


A veces será suficiente que tengamos un interés en común, otras veces podrá no ser tan obvio, y para estas veces podemos activar este sentimiento identificando algo en lo que podamos ayudar a la otra persona, y efectivamente ayudarles, esto logrará que deseen invertir en la relación con ustedes.



2. CONOCIMIENTO

Una vez hemos logrado despertar esa curiosidad, y hemos interactuado más profundamente será el momento de asegurarnos que conozcan que hacemos y como lo que hacemos puede serles de beneficio.


Muchos abogados intentan adelantarse y arrancar por esta fase antes de lograr cimentar bien curiosidad y esto provoca que se perciba la relación como algo meramente transaccional.


Al hablar de lo que hacemos debe ir siempre enfocado en como lo que hago puede beneficiarle y ayudarle a cumplir sus metas y objetivos al interlocutor, el enfoque siempre será en ellos no en nosotros.



3. COMPROMISO

Por último, está la fase del compromiso, ese momento en que debe tomar la decisión de si llevar nuestra relación del plano de lo casual al plano profesional. Lo importante en esta fase será identificar si una persona está lista para comprometerse y no intentar acelerarlo.


Llegar a este punto puede tomar de tres interacciones a veinte no hay un número establecido y tendrán que confiar en su intuición para saber si han alcanzado ese punto en la relación.



Muchas veces los abogados consideran que pedir la contratación es algo poco digno, sin embargo, es necesario hacerle saber claramente a nuestro interlocutor que pueden hacerlo, muchas veces es tan fácil como decir, “oye te puedo ayudar con ese asunto, contrátame” y de esta forma lograr cerrar el ciclo relacional.


Las relaciones no terminan en una relación de negocios por dos razones, o por pedir que nos contraten muy pronto, o por no pedirlo nunca.

Si utilizan este proceso lograrán que la ansiedad que experimentan pensando ¿cómo consigo clientes? ¿Cómo hago que mi equipo consiga clientes? se disipe al tener un plan claro y una dirección definida ya que muchas veces lo que nos limita es el no saber por dónde empezar y como avanzar una relación.


En resumidas cuentas, la brecha entre no te conozco a cliente se cierra con una adecuada planeación y una estructurada ejecución en las cuales tenemos claro: Seguir estos pasos generará en ustedes la confianza necesaria para tomar control de sus carreras y alcanzaran esa relevancia que buscan dentro de sus firmas y ante el mercado.







Eduardo Paiz

e.paiz@bolderconsulting.legal

Bolder Consulting

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